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投標(biāo)人取得招標(biāo)信息后，首先要判斷一下，企業(yè)有沒有能力做這個項目，有沒有必要參加這個項目投標(biāo)。確定參加項目投標(biāo)后，再開始準(zhǔn)備投標(biāo)的相關(guān)工作，包括資格預(yù)審、獲取招標(biāo)文件、編制標(biāo)書等。報價編制的合理程度關(guān)乎能否中標(biāo)，因此，掌握一定的報價編制方法和策略是非常必要的，本文著重介紹了報價的編制方法和策略。

1、投標(biāo)報價的基本方法

做好投標(biāo)報價工作要有一個清晰的工作思路，簡單來說，投標(biāo)報價程序第一步，研究招標(biāo)文件。為了保證報價合理合規(guī)，必須按照招標(biāo)文件的要求進(jìn)行報價。通過招標(biāo)文件了解項目什么時候開標(biāo)？報價范圍如何？項目什么時候開工？合同是什么形式的。因為合同與結(jié)算、索賠相關(guān)聯(lián)，關(guān)乎企業(yè)利益。還有甲方對材料和設(shè)備的品牌有沒有要求？因為不同品牌材料設(shè)備價格差異很大，尤其是機(jī)電安裝項目，材料和設(shè)備占報價的比重很大，不同品牌的材料和設(shè)備會對報價產(chǎn)生很大影響。甲方付款情況怎樣？這對乙方工程回款有影響。有什么技術(shù)要求？明確了甲方的各種要求后，再看看圖紙有沒有不清楚的內(nèi)容，如果有不清楚的內(nèi)容，就要列明所有問題，讓甲方答疑。因此，研究招標(biāo)文件是一個非常重要的過程。

第二步，詢價。一般按照甲方給的工程量清單或者圖紙中的主要材料和設(shè)備進(jìn)行詢價。如果甲方限定品牌，要按照甲方限定的品牌進(jìn)行詢價；如果甲方對材料或者設(shè)備的品牌無要求，可以選擇質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品進(jìn)行報價，而且最好每種產(chǎn)品能找到三家供應(yīng)商進(jìn)行報價，進(jìn)行三家比價。確定品牌和供應(yīng)商之后，要跟供應(yīng)商進(jìn)行初步談價，盡量壓低價格，只有供應(yīng)商提供的價格低廉，給甲方的報價才能有競爭力。絕對不能供應(yīng)商給什么價格，就直接進(jìn)行報價，不明所以，這樣會導(dǎo)致對項目成本把握不準(zhǔn)確，多數(shù)情況會導(dǎo)致報價虛高，在投標(biāo)中缺乏競爭力。詢價，是一項非常重要的工作，因為一般來說機(jī)電安裝工程材料和設(shè)備占了報價的50%以上，因此，材料和設(shè)備的價格是否真實可靠，直接影響整個報價成功與否。

第三步，復(fù)核工程量。甲方給了工程量清單，還需要計算工程量。通過復(fù)核工程量才知道工程量清單中給定工程量是否準(zhǔn)確，投標(biāo)中需要根據(jù)工程量清單的準(zhǔn)確程度進(jìn)行報價，因為工程量清單中的工程量是不可調(diào)的，復(fù)核工程量的結(jié)果影響著報價策略。換句話說，如果甲方給的工程量和我們計算完的工程量沒有較大出入，就直接按照甲方給的工程量進(jìn)行正常報價。如果甲方給的工程量中，某一項有很大出入，那么可以建議甲方修改工程量清單，也可以不向甲方建議修改工程量清單，這取決于報價策略。當(dāng)然，如果甲方不調(diào)整工程量清單，投標(biāo)人可以調(diào)整該項的綜合單價，來彌補(bǔ)工程量的差異產(chǎn)生的問題，或者在報價中整體考慮。例如：如果甲方某一項給的工程量少15%，可以通過調(diào)高該項的綜合單價來平衡總價，當(dāng)然，也可以在整個報價中綜合考慮。反之亦然。

第四步，核算項目成本。項目的成本包括項目直接成本和間接成本。直接成本包括的人工費(fèi)、材料費(fèi)或者設(shè)備費(fèi)、施工機(jī)具使用費(fèi)、措施費(fèi)等，項目的間接成本包括企業(yè)管理費(fèi)和規(guī)費(fèi)。在報價中扣除項目成本和稅金就是利潤，利潤的多少由報價決定，而報價是多家競標(biāo)，因此是由市場決定的。投標(biāo)人能做的就是控制項目成本，準(zhǔn)確核算成本，使報價有競爭力。在機(jī)電安裝工程成本中，主要材料和設(shè)備費(fèi)的影響比重很大，如果這部分成本不準(zhǔn)確，將直接影響我們報價的準(zhǔn)確性、合理性。當(dāng)然，近年來，隨著工業(yè)化程度的提高和建筑、制造業(yè)市場的飽和，材料和設(shè)備市場價格呈下降趨勢，但是，人工成本越來越高，因此，我們在核算人工成本的時候要仔細(xì)，核算這個項目到底需要多少人工，不同工種的價格是多少，保證價格的準(zhǔn)確性。如果有委外的項目，要多家比價，盡可能拿到一個可靠而有競爭力的價格。影響報價的因素，除了項目的直接成本，就是間接成本，即企業(yè)的管理費(fèi)和規(guī)費(fèi)。企業(yè)管理費(fèi)是企業(yè)自身運(yùn)營所需費(fèi)，這個由企業(yè)自身的經(jīng)營情況決定，如果企業(yè)管理費(fèi)較低，勢必報價會更有競爭力。相反，影響項目中標(biāo)。規(guī)費(fèi)按政府文件規(guī)定的稅率計算，他們的取費(fèi)基數(shù)是人工+機(jī)械費(fèi)，因此，項目直接成本核算的準(zhǔn)確度，影響報價。總之，要把項目的成本核算準(zhǔn)確了，并且要盡可能地控制成本，報價才會有競爭力。

第五步，報價。報價高了，盈利高，但是中標(biāo)幾率降低。報低了，利潤率低。報價的高低，跟我們的技巧和策略有關(guān)，技巧和策略得當(dāng)，可以使報價更為合理，中標(biāo)幾率高，利潤率相對較好。

2、投標(biāo)報價的技巧和策略

投標(biāo)報價中，掌握一些報價技巧與策略，會達(dá)到事半功倍的效果。根據(jù)不同招標(biāo)項目的不同特點(diǎn)采用不同報價。對于一些技術(shù)復(fù)雜的項目，本企業(yè)具有技術(shù)優(yōu)勢，別的企業(yè)不擅長，則可以把報價報的高一些；對于一些改造項目，工期緊難度大，可以把價格報的高一些；企業(yè)急于打入某一市場，可以適當(dāng)調(diào)低報價，以求能打入市場；對于那些投標(biāo)對手多，競爭激烈的工程，或者支付條件好的工程，也可以適當(dāng)調(diào)低報價。其他報價策略如下：

2.1不平衡報價法

不平衡報價是指項目投標(biāo)報價時，在總價基本確定后，根據(jù)一些特殊情況，對工程量清單中子項的綜合單價進(jìn)行調(diào)整的過程。如果存在如下情形可以采用不平衡報價法：第一種，如果招標(biāo)文件中約定的是單價合同，復(fù)核清單中的工程量后，發(fā)現(xiàn)清單中的工程量少了，預(yù)計結(jié)算時工程量會增加的項目，可以適當(dāng)把該項的綜合單價調(diào)高；第二種，圖紙設(shè)計不明確，估計修改后，預(yù)計某項工程量可能會增加，可以適當(dāng)把該項的綜合單價調(diào)高，其他稍微調(diào)低一點(diǎn)；第三種，回款快的子項也可以把價格調(diào)整的略高些，其他稍微調(diào)低一點(diǎn)；第四種，在單價與包干混合制合同中，有些項目業(yè)主要求采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風(fēng)險；二則這類項目在完成后可全部按報價結(jié)帳，即可以全部結(jié)算回來，而其余單價項目則可適當(dāng)降低。但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)(一般可以在10%左右)，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致承包商得不償失。

2.2計日工的報價

計日工的報價，一般來說，計日工不計入投標(biāo)總價，適當(dāng)報高一些，可以增加利潤。

2.3多方案報價法和增加建議方案

多方案報價法和增加建議方案法，兩者都是對原來的設(shè)計方案進(jìn)行優(yōu)化，優(yōu)化后的方案，一般來說可以降低成本，或者工期提前等。兩者的區(qū)別是：前者是招標(biāo)文件中沒有要求，而投標(biāo)人對招標(biāo)文件中一些條款不清楚或不公正或技術(shù)要求苛刻時采用的方法，即按原招標(biāo)文件的要求報一個價，同時再提出如果某某條款做某些變動，報價可降低多少數(shù)額，再報一個價，這樣因降低了總價可以吸引招標(biāo)人；后者是招標(biāo)文件中有明確的規(guī)定，投標(biāo)人可以另行提出一個建議方案，優(yōu)化原設(shè)計方案，即先按原招標(biāo)文件報一個價，優(yōu)化后的建議方案，再報一個價格。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。比如：某廠房通風(fēng)工程中，原設(shè)計采用的是角鋼法蘭風(fēng)管，經(jīng)過某投標(biāo)單位設(shè)計研究決定可以改為共板法蘭風(fēng)管，改后的方案不影響設(shè)計要求功能，但是可以降低20%的成本，于是把共板法蘭風(fēng)管作為備選方案報價。最后，這家單位以備選方案中標(biāo)。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價，以供業(yè)主比較。

2.4突然降價法

投標(biāo)人開標(biāo)前在允許的時間內(nèi)向業(yè)主報送一個比原報價低的價格，使競爭對手在毫無準(zhǔn)備的情況下無法與其在價格方面進(jìn)行競爭。采用這種方法時，要求多了解競爭對手的情況，多做分析判斷，再決定要投標(biāo)時降價的幅度。投保時要盡量多掌握分析競爭對手狀況，根據(jù)競爭對手的情況來調(diào)整報價，報價要盡可能做到知己知彼，使報價更加理性、更加容易中標(biāo)�？傊�，要想做好投標(biāo)報價工作，首先要掌握基本投標(biāo)報價方法，有一個清晰的工作思路，這樣做出來報價才能更加高效、準(zhǔn)確；其次要掌握基本的投標(biāo)報價策略，并且具體情況具體分析，使企業(yè)利益最大化，使報價更為合理；最后，在工作中要有一份責(zé)任感，保證投標(biāo)報價中每個數(shù)據(jù)的來源依據(jù)要充分。只有這樣，才能保證投標(biāo)報價工作質(zhì)量。